Tuotteistajan taskuraamattu -kirjan pääperiaate on vedota järjen sijasta psykologian avulla ostajan tunteisiin niin, ettei ostaja välttämättä tule sitä ikinä tajuamaan. Kaikki ihmiset käyttäytyvät enemmän samalla tavalla kuin tajuavatkaan. Kirja kertoo, kuinka ihmisiin voi vedota ja kuinka päästä ostajan pään sisään.
“12 jos et ole mitään tai kukaan, sinua ei kuunnella”
“jo antiikin kreikkalaiset oivalsivat, että puhujan persoona ratkaisee, miten tehokkaasti hänen sanomansa menee perille. Ennestään tuntemattoman asiantuntijan on tärkeää todistaa aluksi, mistä hänen auktoriteetti kumpuaa.”
Tämä osio käsitteli ajatusta siitä, että ”kaikki auktoriteetin tunnusmerkit liittyvät ulkoisiin asioihin”, ja olen sen kanssa hyvinkin samaa mieltä. Olen itsekin huomannut, kuinka suuri merkitys maineella on. Kun julkkis mainostaa tuotetta, itse tuotteella ei oikeasti ole suurta merkitystä, ja ihminen saattaa ostaa sen vaikkei oikeasti tarvitsisikaan tuotetta ihan vain siksi, että pitää sitä suositellutta ihmistä jotenkin parempana. Koska hän on suosittu, hänen ajatellaan olevan luotettava, vaikkei ihmisestä tietäisi muuta kuin mitä hän itse somessa antaa ymmärtää.
On myös helpompi luottaa ihmiseen, joka osaa puhua hyvin ja näyttää hyvältä, vaikkei hän oikeasti olisikaan yhtä pätevä kuin epäsiisti, verbaalisesti täysin lahjaton ihminen. Tätä huomaa käytännössä hyvin politiikassa, jossa auktoriteetilla on suuri merkitys, ja joskus poliitikon auktoriteetilla on enemmän merkitystä kuin hänen ajamallaan asialla.
“16 lauman paine jyrää järjenkin alleen”
“olemme aivan lampaita kaikki. Sisääsi on piilotettu mekanismi, joka pakottaa sinutkin apinoimaan muita. Myyjänä pärjäät kuitenkin paremmin, kun uit vastavirtaan.”
Olen itsekin huomannut ilmiön, jota osio käsittelee. Ihmisillä on tapana kopioida muiden liikkeitä, ja on helpompaa mennä virran mukana kuin poiketa massasta. Olen huomannut ilmiön jo kauan sitten, ja olen aina itse koittanut välttää menemästä päättömästi lauman mukana miettimättä asiaa itse omilla aivoillani.
Hyvä esimerkki asiasta ovat erilaiset trendit, joissa ei usein ole mitään järkeä. Itselleni tulee mieleen esimerkiksi Stanley Cup -juomamuki/pullo/kuppi. Kuppi maksaa noin 50 euroa, mikä on mielestäni naurettava hinta kupista, jossa ei ole mielestäni mitään erityistä. Stanley Cup on siis iso termosmuki, johon mahtuu reilu litra nestettä. Kupin olisi tarkoitus pitää neste kylmänä tai kuumana pitkän aikaa. Kupissa on kansi ja pilli, mutta kansi ei ole vesitiivis, ja kaatuessaan se vuotaa.
Kuppi oli jokin aika sitten suuressa suosiossa, ja niistä maksettiin aivan tolkuttomia summia. Myös julkkiksilla oli Stanley Cupeja, mikä varmasti nosti kysyntää, mutta miksi? Miksi kukaan haluaisi ostaa tolkuttoman kalliin ja mielestäni epäkäytännöllisen kupin? Itse en keksi muuta syytä kuin lauman seuraamisen. Kun julkkis ostaa kupin, haluavat hänen seuraajansakin saman, ja kohta, kun kaikilla on kyseinen tuote, ajattelee ihminen, että hänenkin on ostettava se, koska kaikilla muillakin on. Näin ihminen päätyy taas seuraamaan laumaa.
Kirjassa käytiin läpi tutkimusta, jossa oli ryhmä ihmisiä, joille näytettiin kolme viivaa, joista piti valita, mikä viiva oli yhtä pitkä kuin neljäs viiva. Mitä koehenkilö ei tiennyt, oli se, että muut olivat palkattuja näyttelijöitä, jotka vastasivat tarkoituksella väärin. Vaikka oikea vastaus olisi ollut hyvin selkeä, koehenkilö alkoi epäillä itseään, ja 75 % koehenkilöistä vastasi väärin ja päätyi seuraamaan laumaa.
“26 kaikki ovat keskimääräistä älykkäämpiä”
“aivomme ovat tavattoman turhamaiset. Ego välttelee viimeiseen saakka kolhuja ja arvovaltatappiota. Muista, että jokainen asiakkaasi on mielestään keskimääräistä parempi ihminen “
Tässä osiossa käsitellään ihmisten tapaa yliarvioida itseään huomattavasti todellisuutta paremmaksi. Tähän törmää elämässä hyvin usein, ja myönnän huomanneeni itsekin langenneeni samaan, vaikka koitan olla aina realistinen omista kyvyistäni enkä halua valehdella itselleni tai muille. Ihmisellä on kuitenkin usein vaikea arvioida omaa osaamistaan, ja se menee usein joko hyvin ylä- tai alakanttiin. Kirjan mukaan se menee lähes aina reilusti yläkanttiin.
Ihmisellä on myös tarve, tajuamattaankin, antaa puheissaan itsestään parempi kuva. Kuten kirjassa sanottiin, ”eivät ihmiset haastatteluissa myönnä katsovansa sellaisia ohjelmia kuin “Seksiturismin salat” tai vastaavia”, vaan ihmiset usein vastatessaan kertovat sen, mitä kunnon kansalaisen kuuluisi tehdä, eivätkä sitä, mikä on oikeasti totuus.
“42 esitä vaikeasti tavoiteltavaa”
“Älä ole helppo nakki. Mitä useammin kieltäydyt sitä hanakammin asiakas haluaa ostaa. Rakenna bisneksesi tueksi sisäpiiri johon on vaikea päästä”
Tässä kohdassa kehotetaan olemaan vaikeasti tavoiteltava ja rakentamaan itselleen sisäpiiri. Tämä kohta ei kuitenkaan puhutellut itseäni, ja mielestäni tämä vinkki ei ole kovinkaan hyvä. Itseäni ainakin lähinnä ärsyttää ”vaikeasti tavoiteltavuus”, ja uskoisin, että tällaisen sisäpiirin rakentaminen olisi käytännössä hyvin vaikea saada toimimaan, eikä se varmastikaan toimi kaikille.
Bisnes pitäisi saada kiinnostamaan muullakin tavalla kuin sillä, että sinne on vaikea päästä. Jos olisin menossa ravintolaan ja vaihtoehtoina olisi ravintola, josta olen kuullut paljon hyvää ja jossa olisi paljon tilaa, valitsisin sen mieluummin kuin ravintolan, johon on vaikea päästä, ellei sillä ole todella hyvä maine. En usko monenkaan kuluttajan jaksavan nähdä valtavaa vaivaa päästäkseen johonkin paikkaan, ellei siellä ole oikeasti jotain erityistä.
Kirjassa annetaan ymmärtää, että pelkkä vaikeasti tavoiteltavuus toisi asiakkaita ovista ja ikkunoista, mutta se ei mielestäni riitä. Mielestäni bisnekselle on tärkeämpää rakentaa ensin hyvä imago ja vasta sen jälkeen miettiä, haluaako olla vaikeasti tavoiteltavissa. Kun mainetta on jo saavutettu voi sitten vaikeasti tavoiteltavuus olla kannattavaakin.
