Kolme kohtaa, jotka omasta mielestäni oli hyviä:
- Kohta 5. Yleisvaikutelma jyrää kaiken alleen. aurinkoinen sää nostaa pörssikursseja, kaunis on kollegojaan parempi työntekijä ja huippulaskettelijan nimi myy enemmän hiihtoasuja. Haloilmiö tartuttaa ja johtaa.
Tämä kohta on mielestäni ihan paikkaansa pitävä. Tuntuu että hyvä ulkonäkö ja aikaisemmat hyvät teot liitetään henkilön tuleviinkin tekoihin jo ennen kuin edes näkee tulokset. Näissä henkilöissä ei mitään negatiivista nähdä. Ja taas muut ketkä yrittää tehdä parhaansa, ei heistä ole yhtä positiivisia näkemyksiä.
- 2. Kohta 3. Jos päätät jo etukäteen, että asiakas on huono, ennakkoluulosi saattaa muuttua todeksi.
Koskaan ei voi olettaa ihmisestä jotain, pelkän ulkonäön perusteella. Se on väärin ja tuomitsevaa. Tunnettu lause tulee mieleen, ”Don’t judge a book by it’s cover”. Ennakkoluuloisuus ei tuskin ole ikinä hyvä asia. “Vähävaraisen” näköinen asiakas voi ollakin varakas, ja varakkaan näköinen voi ihan hyvin esittää menestyvämpää, kuin mitä on.
Asiakkaat loittonee, jos oletat joistain että he ovat huonoja asiakkaita, ennen kuin työsi heidän kanssaan on viety loppuun.
- 3. Kohta 6. Päätökset ovat töistä raskaimpia. Päättäminen on raskasta työtä. Myyjän tärkein tehtävä on auttaa asiakastaan päättämään. Huono myyjä kertoo asiakkaalle, mitä kaikkea tämä voisi ostaa. Hyvä myyjä kertoo, mitä asiakkaan kannattaisi ostaa. Tuotteistajan tehtävä on tarjota asiakkaalle kaikki päätökseen tarvittava.
Hyvän myyjän tosiaan pitäisi suositella asiakkaalle sitä, mitä asiakas tarvitsisi, eikä kaikkea mahdollista, jotta saat myyntiä kerralla isommaksi. Rehellisyydellä ja kohteliaisuudella johdetaan markkinoita, ei tuputtamalla.
Yksi kohta, joka ei mielestäni ollut hyvä:
Kohta 27. Minuahan ei mainoksilla hämätä! Luulemme olevamme erilaisempia ja vähemmän alttiita vaikutuksille kuin mitä todellisuudessa olemme. Psykologit kutsuvat ilmiötä kolmannen persoonan periaatteeksi. Asiakkaasi väittää, että häneen eivät vaikuta seksikäs mainonta, imartelu tai tunteelliset myyntipuheet. Anna hänen kaikessa rauhassa luulla niin.
Ei kaikkiin ihmisiin vaikuta myyntipuheet, etenkään imartelevat. Jotain ihmisiä se saattaa vain työntää poispäin (allekirjoittanut on sellainen). On vähän yleistämistä sanoa, että mainokset ja imartelu vaikuttaisi kaikkiin samalla tavalla.