Luin Apusen ja Parantaisen Tuotteistajan taskuraamatun ja valitsin taskuraamatusta kolme kappaletta jotka jäi mieleen parhaiten ja yhden kappaleen josta en niin pitänyt.

Kuinka monta vaihtoehtoa on liikaa?

Jos vaihtoehtoja on liikaa, valintahalvaus iskee nopeasti. Asiakkaasi haluaa kontrolloida itseään koskevia päätöksiä, mutta toisaalta hän pelkää niiden seurauksia. Hyvä asiantuntija ottaa ohjat ja antaa asiakkaan vaikuttaa ainakin näennäisesti.

Tämä jäi mieleeni koska tämä on sellainen asia johon täytyy kiinnittää huomiota. Valinnan vapaus saa ihmisen voimaan hyvin ja pitää hänet terveenä. Monissa tutkimuksissa on todettu, että hoidon tulokset paranevat, jos potilas saa itse osallistua hoitomenetelmiä koskeviin päätöksiin.

Minusta asiakkaalle ei kannata antaa liian montaa vaihtoehtoa, koska se voi alkaa epäillä omaa valintaansa tai pelätä tekevänsä väärän päätöksen. Siksi asiantuntija tehtävänä on auttaa löytämään sopiva vaihtoehto ja perustella, miksi se voisi olla hänelle paras. Esim. sisustussuunnittelussa ei tarvitse esitellä kymmeniä eri tapetteja tai huonekaluja. Sen sijaan voin valita pari vaihtoehtoa jotka sopivat asiakkaan toiveisiin, budjetin ja kodin tyyliin.

Uteliaisuus ohjaa asiakkaan luoksesi

Yksi niukkuuden ilmentymä on uteliaisuus. Asiakkaasi kiinnostus herää, kun hän tajuaa tietonsa puutteellisiksi itselleen tärkeässä asiassa. Syntyy tuska, jota helpottavat ainoastaan tiedonjanon sammuttavat vastaukset. Pohdin kun asiakas huomaa, ettei hän tiedä kaikkea itseään kiinnostavasta asiasta, hän alkaa etsiä tietoa ja ratkaisuja. Tässä vaiheessa yrityksellä on mahdollisuus herättää asiakkaan kiinnostus ja tarjota hänelle apua. Asiakkaalle ei kuitenkaan riitä pelkkä tuotteen tai palvelun esittely, vaan hän haluaa ymmärtää, miten se hyödyttää juuri häntä.

Esimerkiksi sisustussuunnittelussa asiakas saattaa tietää, että hän haluaa kotiinsa uudenlaisen ilmeen, mutta hän ei tiedä, millaiset värit, materiaalit tai kalusteet sopisivat yhteen. Sisustussuunnittelija voi herättää asiakkaan uteliaisuuden esittelemällä erilaisia vaihtoehtoja ja kertomalla, miten pienilläkin muutoksilla voidaan vaikuttaa tilan tunnelmaan.

Ota pari askelta etäisyyttä

Tämä kappale painautui mieleeni koska sen kappaleen käsittelevä asia on tärkeä. Kappaleessa puhuttiin että “asiakkaasta ei tarvitse tulla ystävää, tuttuus riittää. Säilytä etäisyys, muuten murennat auktoriteettisi.” Olen samaa mieltä ettei asiakkaasta tarvitse tulla ystävää mutta asiakkaihin on hyväyhteys pitää koska silloin hän käyttää sinun palveluita ja todennäköisesti suosittelee sinun palveluita muille kun pidät asiakkaan tyytyväisenä. Asiakkaan kanssa on tärkeää olla ystävällinen ja kuunnella hänen toiveitaan, mutta ystävyyteen liittyy henkilökohtaisempia asioita. Ammatillisissa suhteessa on helpompi pitää rajat selkeänä ja keskittyä asiakkaan tarpeisiin. Näin yhteistyö pysyy asiallisena ja molemmille osapuolille sopivana.

Miksi turpeat egomme haluavat kuulla?

Tämä kohta ei oikein kolahda minulle, koska mielestäni markkinoinnin pitäisi perustua aitouteen eikä ihmisten heikkouksien hyödyntämiseen. Ymmärrän, että henkilökohtainen viestintä voi saada asiakkaan kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta, mutta mielestäni siinä on myös riski, että asiakkaalle tulee olo, että häntä yritetään manipuloida. En myöskään ajattele, että kaikki ihmiset haluavat saada henkilökohtaisia markkinointiviestejä. Itse arvostan enemmän sitä, että asiakas saa itse päättää, mistä on kiinnostunut, eikä häntä yritetä saada ostamaan tuotetta keinotekoisesti herättämällä hänen kiinnostustaan tai tunteitaan.