Kohdat, jotka kolahtivat:

9. Älä pelottele asiakastasi

Kappale pitää mielestäni täysin paikkansa. Pystyin myös muistelemaan itse omia kokemuksiani erilaisten yritysten ensikohtaamisistani. Huomasin muistavani, kuinka olen ollut skeptinen jo ensimmäisen lausahduksen kuullessani. Tai jo pelkästään tilan siisteyden perusteella.

Ihmiset tekevät nopeita ja tarkkoja johtopäätösiä pienistäkin vihjeistä joita huomaavat. Nämä johtopäätökset joko antavat luottamusta asiantuntijaan tai tuotteeseen, tai poistavat luottamuksen. Ensivaikutelmat siis syntyvät jo sekunneissa ja saattavat ennustaa tulevaa hyvinkin tarkasti.

Asiakas ei vain arvioi tuotteita tai palveluita, vaan ennen kaikkea riskiä. Mitä kalliimpi tuote, sitä tarkemmin asiakas syynää sen läpi riskien varalta. Asiakkaan mielestä todellisuus on se, miltä se näyttää. Tuotteistajan tulisi siis pyrkiä kitkemään kaikki epävarmuus ja rakentamaan luottamusta jo ensimmäisen sekunnin aikana.

34. Asiakkaasi muistaa, miten vähään tyydyit viimeksi

Tunnistin tämän kappaleen osuvan itseeni ihan liian hyvin. Oma esimerkkini on palkkaneuvottelusta. En uskaltanut pyytää enempää, tyydyin vähään. Kun työstä lähdin muihin hommiin vuodeksi, jonka jälkeen palasin takaisin. Oli työtarjouksessa sama, alhainen palkka johon olin viimeksi tyytynyt. Kun asiasta kysyin työnantajalta oli vastaus: Teithän viime kesänä täysin samalla palkalla töitä, miksi et tekisi tänäkin vuonna?

Kappale käsittelee hinnan ja koetun arvon välistä yhteyttä. Hinta ei ole palkkio tehdystä työstä, vaan merkki laadusta ja itsevarmuudesta. Esimerkki Hoganista oli mielestäni hyvä ja kuvasi aihetta. Hoganin ongelma oli uskallus pyytää lisää palkkiota. Hänen ongelmansa ei siis johtunut osaamisesta, markkinoinnista tai brändistä.

“Helpoin tapa korottaa hintaa on korottaa hintaa” Kuulostaa itsekkäältä, mutta on oikeasti ihan loogista. Arvon tunne ei perustu vain sisältöön, vaan myös siihen että uskaltaa seistä oman työn takana. Kun myyjä uskoo itse oman arvoon, myös asiakas voi siihen uskoa.

Se, että tavoittelisi nopeaa palkkaa, sen sijaan että pitäisi pintansa hinnan suhteen saattaa syödä uskottavuutta pidemmällä aikavälillä. Jos kerran tai kaksi antaa periksi ja myöntyy alempaan tarjoukseen, asiakas muistaa sen lopun elämää ja tulee siihen myös vetoamaan tulevissa tarjouksissaan. Näin myyjä menettää neuvotteluvaltansa ja asemansa asiantuntijana.

41. Timantit ovat harvinaisia ja siksi arvokkaita

Juurikin kultaseppien keinona pidetään jalokivien keinotekoista arvossa pitämistä, mainitsemalla niiden harvinaisuus. Myös kaivosten omistajien taktiikat rajoittaa jalokivien myyntiä eteenpäin, nostaa keinotekoisesti niiden arvoa.

Kappale käsittelee niukkuuden ja arvon välistä suhdetta. Arvon tunne ei synny pelkästään käytännöllisyydestä tai laadusta, vaan ennen kaikkea rajatusta saatavuudesta. Niukkuutta voidaan saada aikaan muodostamalla sääntöjä, rajoituksia ja sertifikaatteja.

Ajatus raskaasta ja vaivalloisesta kokemuksesta, tekisi päämäärästä arvokkaamman on yleinen ajatusmalli. Niukkuuden viehätys ei rajoitu ruokaan ja hyödykkeisiin, vaan myös koulutuksiin, työelämään ja ihmissuhteisiin. Se että jokainen ei saa sitä mitä haluaa, lisää jonkun asian houkuttelevuutta.

Kohta, joka ei kolahtanut:

42. Esitä vaikeasti tavoiteltavaa

Kappale väittää että niukkuus, vaikeasti tavoitettavuus ja kieltäytyminen olisivat lähes välttämättömiä edellytyksiä menestyksen takaamiseksi. Tämä ei mielestäni pidä paikkaansa. Ongelma ilmenee siinä että se yksinkertaistaa toimintaa liikaa, ja herättää epäluottamusta saavutettavuuden ja menettää aidon arvon merkityksen.

Jatkuva kieltäminen ja niukkuuden korostaminen voi kääntyä itseään vastaan. On hiuksenhieno raja, milloin eksklusiivisuus on muodikasta ja milloin se on ylimielisyyttä, huonoa palvelua tai resurssien vajetta. Monilla aloilla luotettavuus ja saavutettavuus on tärkemäpää kuin keinotekoinen harvinaisuus. Jos asiakas kokee tulleensa jatkuvasti torjutuksi, etsii hän helposti toisen yrityksen, joka vastaa hänen odotuksiinsa.

Täyteen buukattu ravintola ei välttämättä houkuttele, saattaa tuntua ettei se ole vain onnistunut vastaamaan kysyntää.