Tuotteistajan taskuraamattu on Antti Apusen ja Jari Parantaisen kirjoittama bisneskirja. Humoristisesti ja provosoivasti kirjoitettu opas käsittelee tuotteistamista ja hinnoittelua psykologisesta näkökulmasta. Kirja aiheuttaa ensi vilkaisulla ärsytystä. Olen tunnetusti vastarannan kiiski ja väitän etten istu harmaaseen massaan kovin hyvin. Kävimme maailmanlaajuisen psykologisen testin läpi pandemian aikana ja näin jälkeen päin pahimmatkin painostajat ovat hiljentyneet tajuttuaan mitä tuli tehtyä. Kyllä, siinä olen samaa mieltä kirjoittajien kanssa, kuinka helppo massaa on johdatella tiettyyn suuntaan, kun tuntee, miten ihmismieli toimii ja ymmärtää manipuloinnin perusteet.
Kolme kohtaa, jotka kolahtivat:
- Kiitoksen ihmeellinen voima
Kiitollisuus on aliarvostettu työkalu. Ihmisillä on perustavanlaatuinen tarve tulla nähdyksi ja kokea itsemme tarpeellisiksi. Teksti nostaa esiin sen, ettei kiitos ole vain kohteliaisuutta, vaan se poistaa “auttamisen pelon”. Moni jättää auttamatta, koska pelkää tuppautuvansa seuraan tai olevansa vaivaksi. Tämä koskee etenkin suomalaistakulttuuria. Suomalaiset ovat luonteeltaan passiivisia eivätkä halua olla häiriöksi. Pyydetään melkein anteeksi omaa olemassaoloaan. Kiitos vahvistaa, että apu oli todella tarpeen. Se, että auttamishalukkuus peräti kaksinkertaistui (32 % -> 66 %) pelkän kiitoksen avulla, muistuttaa, että hyvä kiertää. Kiittäminen ei maksa mitään, mutta se rakentaa luottamuspääomaa, jota voi hyödyntää myöhemmin. Periaate pätee mihin tahansa ihmissuhteeseen. Tämä on vahva muistutus siitä, että pienillä sanoilla on suuri vaikutus siihen, miten muut meidät näkevät ja miten halukkaita he ovat tukemaan meitä jatkossa.
- Mukava myy mulkkua paremmin
Pätevyys on oletusarvo, mukavuus on kilpailuetu. Monet ammattilaiset tuijottavat sokeasti omaan substanssiosaamiseensa ja unohtavat, että ihminen ostaa ihmiseltä. Argumentti, että ostaja valitsee pätevistä vaihtoehdoista mukavimman, on ihan realistinen näkemys. Minäkin ostaisin mukavalta mieluummin kuin mulkulta, tosin en tupperwaaraa keneltäkään. Moni asiantuntija pelkää, että “mukavuus” tai small talk syö heidän uskottavuuttaan, minusta tämä kertoo vain heidän huonosta itsetunnostaan. Todellisuudessa asiallisuus ja osaaminen ovat vain pääsyvaatimuksia kilpailuun; voitto ratkaistaan usein tunnetasolla. Teksti antaa erinomaisen käytännön vinkin: jotta voit vaikuttaa mukavalta, pyri ensin vaikuttamaan tutulta. Meillä on luontainen taipumus luottaa ihmisiin, joiden kanssa jaamme jotain yhteistä, oli se sitten kotikylä, harrastus tai jopa sama automerkki. Myyjällä täytyy olla psykologista pelisilmää, ettei tuttavuuden tekeminen meni liian imeläksi ja ole kiusallista. Tällaiseen törmää aika ajoin ja sellaisessa tilanteessa tekisi mieli vaipua maan alle myötähäpeästä. Menestyminen vaatii kovaa osaamista, mutta pehmeät taidot ovat kuitenkin ne, jotka viimeistelevät kaupan. Sosiaalinen yhteenkuuluvuus on “voiteluaine”, jolla saa asiakkaan puolelleen ja kaupankäynti on sujuvampaa.
- Lauman paine jyrää järjenkin alleen
Tässä käsitellään psykologian klassista ilmiötä, sosiaalista konformismia, eli yksilön taipumusta mukautua ryhmän mielipiteeseen silloinkin, kun se on selvästi vastoin omaa havaintoa. Solomon Aschin viivakoe todistaa, että ihminen on luonnostaan “laumaeläin”. Pääpointti on, että meissä on sisäänrakennettu mekanismi, joka saa meidät epäilemään jopa omia silmiämme, jos koko muu ryhmä on eri mieltä. Tämä sosiaalipsykologian koe osoittaa, että totuus ei aina ole se, minkä näemme, vaan se, mistä ryhmä sopii. Tämä kuvaa erittäin hyvin, miten esimerkiksi ihmisten käsitys yhteiskunnasta muodostuu valtamedian ja viranomaisten painostuksesta ja ihmiset ovat ikään kuin sopineet/hyväksyneet, että näin ne asiat nyt vaan ovat, vaikka asiat olisivat kuinka vääristyneet tahansa. Ajatus siitä, että “myyjänä pärjäät paremmin, kun uit vastavirtaan”, haastaa tiedostamaan omat vaistonsa ja toimimaan tietoisesti niitä vastaan saavuttaakseen parempia tuloksia. Inhimillinen epävarmuus syntyy, kun sosiaalinen paine kohtaa loogisen päättelyn. Tämä on edelleen erittäin ajankohtaista esimerkiksi sosiaalisen median “kuplissa”. Tämä muistuttaa, että itsenäinen ajattelu vaatii aktiivista vaivaa ja rohkeutta ja kykyä etsiä tietoa. Jos emme ole tietoisia tästä “sisäisestä lampaasta”, olemme helposti muiden ohjailtavissa. Teksti on hyvä herätys kriittiseen ajatteluun: joskus on uskallettava olla se ainoa, joka sanoo viivan olevan väärän pituinen.
Tämä ei kolahtanut, tai kolahti, mutta en hyppää junan alle, vaikka mikä olisi.
- Hyppäät vaikka junan alle, jos joku käskee
Teksti käsittelee auktoriteetin vaikutusvaltaa ja käyttää esimerkkinä kuuluisaa Stanley Milgramin tottelevaisuuskoetta. Ihmisillä on mielestäni opetettu uskomusjärjestelmä siitä, että heitä pitää johtaa ja heidän pitää totella, jopa moraalinsa vastaisesti. Teksti haastaa “minä en ikinä tekisi noin” -ajattelun. Milgramin kokeet osoittivat, että tavalliset ihmiset pystyvät satuttamaan toista paineen alla. ”Niimpä kiellät ilmiön – omaksi tappioksesi”, viittaa siihen, että jos emme tiedosta taipumustamme totella sokeasti, olemme helpommin manipuloitavissa. Tämä on niin totta ja kertoo ihmisten todellisesta tietoisuuden tilasta. Valtiokultin ensisijainen tehtävä on saada ihminen jatkuvaan pelon tunteeseen, jonka avulla ihminen asettuu toista ihmistä vastaan. Tästä ovat hyvänä esimerkkinä sodat. Maailma ei ole muuttunut paremmaksi, meille vain uskotellaan niin. Tämä on erittäin hyvä muistutus siitä, kuinka hauras ihmisen itsenäinen tahto voi olla suhteessa auktoriteettiin. Tämän pitäisi olla herätyshuuto itsetuntemukseen: meidän on tunnistettava ja tunnustettava suvereniteettimme, jotta voimme hallita sitä. Otsikko ”Hyppäät vaikka junan alle, jos joku käskee, on todella raflaava, mutta ikävä kyllä se on juuri näin. Suomalaisissa tämä auktoriteetin totteleminen korostuu entisestään, koska meillä viranomaisten lisäksi poliisina toimivat myös naapurit. ”Käske asiakastasi, se kannattaa.”, on ala-arvoinen ohje, tällaista markkinointi tai bisneskulttuuria en halua edistää edes leikkimielisesti. Meidän tulisi pyrkiä toisia kunnioittavaan kaupankäyntiin.