Kolme kohtaa, jotka kolahtivat, hyvällä tai pahalla. 

11. Hyppäät vaikka junan alle, jos joku käskee

Kappale osoittaa hyvin, miten vahvasti ihmiset seuraavat auktoriteetteja – usein enemmän kuin itse ymmärtävät. Milgramin koe tekee selväksi, että ohjaus ja käskyt saavat valtaosan ihmisistä toimimaan odotetusti, ja sama mekanismi näkyy myös myynti- ja palvelutilanteissa. Viesti on käytännöllinen: jämäkkä, johdonmukainen ohjeistus helpottaa asiakkaan päätöstä ja rakentaa turvallisuuden tunnetta. Ja rehellisesti todettuna, painostus ja auktoriteetin vaikutus tehoavat meistä suurimpaan osaan – myös minuun ja sinuun!

47. Koeta edes kerran olla kopioimatta kilpailijalta

Suurin osa markkinoinnista on pelkkää kopioitua höttöä, joka ei herätä kenessäkään mitään. Eikä ole mitään tylsempää kuin ihminen – tai yritys – jolla on pelkkiä beigen värisiä mielipiteitä, geneerisiä motivaatiotekstejä ja ikuinen valituksen virsi päällä. Siksi myynti ja markkinointi kaipaavat persoonaa, särmää ja selkeää ääntä – vaikka sitten huutoa, jos normaali puhe ei kanna.

48. Paljasta paskatkin puolesi

Nykymarkkinointi on täynnä uskomattomia tuotteita, täydellisiä bränditarinoita ja HR-osaston kirjoittamia sankarieepoksia, jotka eivät tunnu todellisilta, vaikka niistä kuinka jankutetaan. Yritykset peittävät virheet, rosoisuuden ja parhaimmillaan rikokset, vaikka juuri se tekee tarinasta muistettavan tai lukemisen arvoisen. Esimerkiksi, ei ketään kiinnostanut mitä Chiquita tekee Kolumbiassa, ennen kuin he alkoivat teloittamaan banaaniplantaasien työntekijöitä, vai mitä?

Joka tapauksessa, kuluttajana haluan kohdata tavallisen ihmisen, en superammattilaista, joka tuputtaa minulle puhelimen välityksellä supermegahyber halpaa ja nopeaa 5G liittymää 100e/kk hintaan. Täydellisyyden esittäminen vie uskottavuuden, koska asiakkaat tunnistavat epäaidon tarinan sekunnissa.

Tiivistettynä, täydellinen tarina haisee paskalle.

Kohta, joka ei kolahtanut.  

4. Hintalappu ei valehtele.

Tekstissä esitellyt SoBe-energiajuoma- ja viinikokeet ovat kiinnostavia psykologisia havaintoja, mutta ne edustavat 2000-luvun alkuvaiheen kuluttajamaailmaa, eivät nykyhetkeä. Markkinat ovat muuttuneet tuhannenraivolla niin voimakkaasti, että nämä vanhat tulokset ovat lähinnä historiallisia reliikkejä.

Nykykuluttaja elää jatkuvien ikialennusten keskellä, missä ”normaalihinta” ei enää ole uskottava laatumerkki. Hintalappu ei kerro laatua, koska hinnanmuodostus ei perustu todellisuuteen, vain sen hetkiseen sometrendiin, jos siihenkään. Lisäksi suomalaisille tyypillinen kiinakrääsäpostirumba on tehnyt halvoista tuotteista arkipäivää — ja opettanut kuluttajan epäilemään hinnan ja laadun välistä yhteyttä entistä enemmän.

Samaan aikaan ruoantuotanto ja tavaravalmistus ovat siirtyneet massiivisesti ulkomaille, erityisesti kehittyviin maihin. Tuotantoketjut ovat pidentyneet, laadunvalvonta vaihtelee ja kuluttajan mahdollisuus arvioida tuotteen alkuperää tai luotettavuutta on kadonnut. Tämä rapauttaa koko hintasignaalin toimivuutta: kun alkuperä on hämärä, ei hintakaan enää kerro mitään todellisesta laadusta.

Kun yhdistetään markkinoiden muutos, tuotannon ulkoistaminen ja yleinen hintatason nousu, lopputulos on selvä: nykypäivänä 15 euron ”Made in Finland” -viini maistuisi kuluttajille todennäköisesti paremmalta kuin 150 euron ”Made in China” -viini. Hintapsykologia ei enää toimi samalla tavalla kuin ennen, koska luottamus tuotantopaikkaan ja alkuperään on noussut hinnan rinnalle ja usein sen ohi.

Tämä teoria jääköön kuitenkin unholaan. En viitsi valmistaa viiniä muille, en 15 euron enkä 150 euron hinnalla.