17. Kerro, mitä muut tekevät – ihmiset seuraavat toisiaan, eivät faktoja

Toinen kohta kolahti sen karun rehellisyyden vuoksi. Meidän on helppo kuvitella itsemme rationaalisiksi päättäjiksi, mutta todellisuudessa olemme sosiaalisia eläimiä. Emme kysy, mikä on järkevää, vaan mitä muut tekevät. Hotellin pyyhe-esimerkki on täydellinen osoitus siitä, että pelkkä tunne kuulumisesta joukkoon saa meidät toimimaan. Sosiaalinen todiste ei siis ole oikotie, vaan todellinen peili ihmisluonnosta.

20. Älä nuukaile niukkuutta – haluamme sitä, mitä ei voi saada

Kolmas oivallus on kuin muistutus lapsuudesta: kun karkkia on vain yksi, siitä tulee arvokas. Niukkuus luo merkityksen. Wootin “One Day, One Deal” malli ja Flying Finn kitaran vuosien jonot todistavat sen, että rajoittaminen on joskus paras tapa kasvattaa halua. Tämä ajatus kolahti, koska se pätee myös kaikkeen muuhun elämässä  harvinaisuus tekee asioista arvokkaita, ei määrä.

44. Älä mäkätä asiakkaalle – viesti vain niille, jotka jo ymmärtävät

Tämä osui ensimmäisenä. Ajatus siitä, ettei ketään kannata yrittää käännyttää, on vapauttava. Se tekee markkinoinnista enemmän yhteyden etsimistä kuin taistelua. Miksi käyttää energiaa niihin, jotka eivät koskaan tule ymmärtämään tuotteen arvoa, kun sen sijaan voisi puhua niille, jotka jo jakavat saman näkemyksen? Tämä muistuttaa minua siitä, että viestintä on valintaa  ei kaikkien miellyttämistä, vaan oikeiden ihmisten löytämistä.

10. Mutta “Hyvän tarjouksen anatomia” ei koskettanut

Tämä oli se luku, joka ei oikein herättänyt tunteita. Ehkä siksi, että se on liian käytännöllinen enemmän ohjekirja kuin oivallus. Se kertoo, miten tarjous kannattaa rakentaa: hinta selvästi, takuu näkyviin, ulkoasu kunnossa. Kaikki on totta, mutta se ei sytytä. Ehkä olen enemmän kiinnostunut ihmisistä kuin prosesseista. Tarjouksen rakenne ei tee myynnistä inhimillistä sen tekee tapa, jolla puhumme ja kuuntelemme.

Lopulta nämä neljä kohtaa kertovat samasta asiasta: myynti ja markkinointi eivät ole manipulointia, vaan ymmärrystä. Parhaat oivallukset eivät tule kaavioista, vaan tavasta katsoa ihmistä silmiin ja nähdä, mitä hän oikeasti kaipaa.