Lavasterakentajaopiskelijan näkemys kirjasta syksyllä 2021…

J. Poskiparta

Tuotteistajan Taskuraamattu

Kirjoittaneet Antti Apunen ja Jari Parantainen

Kun kirjan lukee ensimmäisen kerran, tulee liian paljon uusia asioita kertarysäyksenä joten se vaatii lukukertoja jotta pystyisit kunnolla tulemaan kyyniseksi kuten kirjan kannessa varoitetaan. Olin aikoinani myyntitöissä, kiertelin asiakkaiden luona ja myymälässä, missä tämä raamattu oli silloin kun olisin tarvinnut  vinkkejä kaupantekoon jotka jäivät hiuskarvan päähän kättelystä… Kirjan esimerkit olivat hyviä sekä tutkimustulokset antavat oivallista pohjaa itsensä tutkiskeluun, niin myymisessä kuin myös asiakkaana. Kirjan toimintamalleihin olen itsekin sortunut ostaessani tuotetta mutta en ole tiedostanut asiaa vaan naama leveänä ostanut jonkun turhakkeen ja haaskannut rahani… Kirjassa olevat tietolähteet ovat suurelta osin tuloksia psykologisista tutkimuksista ja ihmisten käytösmallien harjoitteista, samoja tietoja käytetään myös nykyajan kaupoissa tai mainoksissa.  Ihmiset täyttävät omaa tyhjyyttään tavaroilla jotka ovat tarjouksessa ja ovat onnellisia. Kirjasta napsein muutaman seikan, olemalla Auktoriteetti, Asiantuntija ja Aito niin olet jo pirun pitkällä myymisessä. Itse kun myin hitsausalan tuotteita, 10 vuoden konepajatausta ja IWS-koulutus teki minusta asiantuntijan mutta se ei aina riittänyt, kallis tuote piti perustella juurta jaksain asiakkaalle että tilaus saatiin. Toisinaan riitti käsky että tilaa kokeeksi niin paperit täytettiin, kirjan luku 11 viistää tätä aihetta. Kirjan luku 29 kertoo nuolemisesta, asiakasta pitää mielistellä viimeiseen asti mutta myös tehdyn kaupan jälkeen se täytyy jatkua jotta seuraava kauppa olisi valmis. Jotkut kirjan esimerkit kuulostavat todella hulluilta ollakseen totta mutta kirjan kirjoittajat ovat jo gurujen asemassa niin miksen uskoisi heitä, esim. luku 36. Seuraavaksi muutamia mieleen painuvia lauseita: ”Mukava myy mulkkua paremmin.” Tartuta asiantuntemuksesi tuotteisiisi” Pidä huoli että hintasi jää alle puoleen hyödystä, jonka lupaat tuottaa asiakkaallesi.” Perustele jopa vain perustelun vuoksi.”

Kirjaa ei voi soveltaa myyntitilanteeseen yksityiskohtaisesti suoraan mutta sieltä täältä napatut vinkit voivat auttaa kaupantekotilanteessa. Myöskin jokainen tilanne on erilainen, asiakkaita pitää tunnustella ja kuulostella jotta löytää itsensä tilanteesta jossa on nimet paperissa. Kirjan lukaisee läpi päivässä helppolukuisuutensa vuoksi mutta sisällön sisäistäminen vaatii aikaa kuten alussa kerroin. Kappalekokonaisuus: ”Anna ensin, pyydä sitten.” pitää sisällään muutamia asioita joita jokaisen pitäisi omaksua ihan arkipäiväisessä elämässä.  Omaksumalla kirjan tiedot voit tosiaan tulla surulliseksi tiedostaessasi että ihmiset ovat lampaita jotka eivät halua tehdä itse päätöksiä…

Sivulla 198 kerrotaan Flying Finn-sähkökitaran matkasta maailmalle, minun mielestä kitaranvalmistaja teki oikean päätöksen olemalla erilainen ja hieman ehkä saavuttamattomissa tuotteensa kanssa jolloin on pysynyt markkinoilla hyvällä tuotteella. Luvussa 45, voidaan sanoa että siinä tulevat ”kymmenen ei-käskyä” jotka ovat kyllä jossain määrin tarpeellisia.

Suosittelen lukemaan vaikka ei kiinnostaisi markkinointi mutta ihmismielen maailmasta saa vähän ajateltavaa…. jos vaikka jäisi ostamatta joku turhake ensi kerralla.

8.10.2021,  Sastamalassa,   J. Poskiparta, LAV20-ryhmä.