Luin Antti Apusen ja Jari Parantaisen Tuotteistajan Taskuraamatun. Tämä kirja on 50 luvun ja 225 sivun pituinen pikkukirjanen, missä sinulle opetetaan pieniä markkinointiniksejä ja PALJON ihmisen psykologiaa. Eli lyhyesti, opetellaan pelaamaan ihmisten mielellä, jotta he ostaisivat sinun tuotteitasi tai palveluitasi.
Kirjassa oli pari (parilla tarkoitan monta) kohtaa, jossa tunsin itseni niin ennalta arvattavaksi lampaaksi, niin kuin kirja sanoi. Me ihmiset olemme niin tylsiä ja niin helppoja huijata, että emme edes tajua sitä ennen, kun on liian myöhäistä ja kävelemme ulos liikkeestä sylit täynnä tavaraa.
Tässä on pari kappaletta mitkä saivat huomioni eniten:
Luku 7 Kuinka monta vaihtoehtoa on liikaa?
Tässä luvussa kerrottiin ns. ”valintahalvauksesta” eli siitä, miten liiat vaihtoehdot saavat ihmisen pelkäämään valintojensa seurauksia. Vaikka ihmiset haluavat kontrolloida itseään koskevia päätöksiä, he pelkäävät päätösten tekoa. Heh, aika tuttu tunne.
Tämä todistettiin myös tutkimuksella, jonka suoritti yhdysvaltalainen nuori tutkija Sheena Iyengar. Hän tutki tätä kolmivuotiaiden lapsen käyttäytymisen kautta. Iyengar täytti huoneen leluilla ja kutsui lapset sisään. Puolet lapsista sai valita lelunsa ja toisen puoliskon käteen annettiin vain yksi lelu ja sitä ei saanut vaihtaa.
Piti olla selvää, että lapset, jotka valitsivat lelunsa olisivat innostuneempia ja lapset jotka saivat vain yhden lelun käteensä olisivat tylsistyneempiä. Mutta täysin päinvastainen tapahtui! Mitä enemmän leluja oli, sitä tylsistyneempiä lapset olivat. Edes lelujen määrän nousu ei auttanut asiaa, tilanne vain pahentui.
Tämä sai miettimään niitä hetkiä, jolloin olen kyseenalaistanut kaikki elämänpäätökseni. Se ei ole kiva tunne ollenkaan. Mutta on lohduttavaa tietää, että kaikki katuvat tai luulevat tulevansa katumaan päätöksiään, jolloin kukaan meistä ei ole yksin sen kanssa. Ja mieti; et itsekkään olisi juuri siinä ellet olisi tehnyt juuri niitä valintoja mitä olet tehnyt tähänkin asti.
”Karsi asiakkaasi näkemät vaihtoehdot enintään muutamaan.”
Luku 16 Lauman paine jyrää järjenkin alleen
Tässä luvussa puhuttiin joukkopaineesta, joka ilmenee erityisesti luokkahuoneissa ja työpaikoilla. Tämä tarkoittaa että jos kaikki muut ryhmässä ajattelevat yhdellä tavalla ja sinä ajattelet toisin, on helppoa vain muuttaa mieltään ja olla samalla kannalla muiden kanssa, koska pelkäät jääväsi ulkopuolelle. (Kohdistan tämän teille, arvoisat Gen Z -sukupolven edustajat.)
Mutta jos haluat erottua myyjänä, vastarintaan kulkeminen voi olla parempi ajatus kuin arvaatkaan. Tutkija ja psykiatri Salomon E. Asch osoitti, miten laumasieluja olemme. Hän piti kokeen, jossa tutkittaville näytettiin kolme hyvin eripituista viivaa. Heidän piti valita joukosta pisin viiva. Mutta yksi koehenkilöistä ei tiennyt, että kaikki muut olivat palkattuja näyttelijöitä, ja vastasivat tahallaan väärin. Tämä sai koehenkilön epäilemään omia päätöksiään ”Ymmärsinkö jotain väärin vai olenko katsonut viivoja väärästä kulmasta?” Kerta toisensa jälkeen orvoksi jäänyt koehenkilö taipui muiden mukaan ja vaihtoi vastauksensa. Lopulta 75% koehenkilöistä vastasi väärin vähintään yhden kerran.
Tämä muistuttaa minua nykysukupolvesta (Gen Z) ja nykynuorisoa erityisesti. Me olemme kaikki niin helposti taipuvia trendeihin tai muiden ihmisten mielipiteisiin, että emme edes mieti kahdesti ennen kuin muutamme itseämme jonkun toisen vuoksi. Tämä voi johtua myös siitä, että iso osa tästä sukupolvesta on vielä kamalan nuoria ja epävarmoja itsestään, niin kuin joka ikinen teini ikinä. Mutta nyt internetin avulla on niin paljon helpompi tulla vaikutetuksi ja huiputetuksi ja tuntemaan myös olonsa yksinäiseksi. Tämä nostattaa myös uuden kysymyksen: Tuleeko se olemaan vielä pahempi seuraavalle sukupolvelle?
”Voit itse valita, alistutko vai kapinoitko. Mutta jos aiot luoda erottuvan firman tai tuotteen, vaihtoehtoja jää vain yksi.”
Luku 22 Kiitoksen ihmeellinen voima
Tässä luvussa käsiteltiin paljon hyvien käytöstapojen ja erityisetsi kiitoksen sanomisen voimaa. Se voi todella muuttaa koko keskustelun lopputuloksen. Kun pyydän palvelusta ja kiität siitä vielä reilusti, se tuntuu toiselle henkilölle hyvältä.
Adam Granti ja Francesca Gino tutkivat tätä ilmiötä. He pyysivät osallistujilta parannuksia kuvitteellisen henkilön, Ericin, työhakemukseen. Puolet osallistujista sai työstään kiitokset sähköpostitse. Sitten ”Eric” pyysi apua uudelleen ja kiitoksen saaneista osallistujista 66 % oli valmiina auttamaan uudelleen. Kiitoksetta jääneistä vain 32 % oli valmiina auttamaan uudelleen, eli puolet vähemmän kuin kiitoksen saaneet.
Tässä rupeaa ajattelemaan myös kuinka paljon sana ”kiitos” voi avata ovia tai tuoda lisää mahdollisuuksia ja jättää hyvänvaikutelman. Minun yläasteen rehtorini jaksoi koko ajan jankuttaa tästä, enkä ymmärtänyt sitä täysin, ennen kuin tajusin, miten monelta ihmiseltä puuttuu käytöstavat. Huomasin tämän myös silloin, kun kiitin jotakuta maailman pienimmästä asiasta, ja he vaikuttivat niin onnellisilta, että huomasin heidän työnsä arvon. Kiitoksessa todella on taikaa.
”Kiitos ei maksa mitään. Mutta usein se toimii paremmin kuin lahja – palkkiosta puhumattakaan.”
Viimeisenä haluan puhua luvusta, joka ei ollutkaan niin iloinen. Se on itseasiassa aika karu. Tämä oli ehkä osittain masentavin ja naurettavin luku minkä luin, mutta se on hyvin totta. Ja joissain määrin, hyvin vaarallista.
Luku 26 Kaikki ovat keskimääräistä älykkäämpiä
Ego. Se asia, mitä kukaan ei halua myöntää olevan heikko. Se ohjaa meitä eteenpäin niin monella tavalla ja estämme kaikin tavoin sen saamat kolhut ja arvovaltatappiot. Ja silti jokainen kuvittelee olevansa keskimääräistä viisaampi
Psykiatrit Caroline Preston ja Stanley Harris haastattelivat autoilijoita vuonna 1965 Seattlen alueella. He pyysivät heitä arvioimaan taitojaan ja valppauttaan. Noin kaksi kolmesta kertoivat ajaneensa ihan niin kuin tavallisesti ja monet kehuivat taitojaan erinomaisiksi. Mutta se mielenkiintoinen pointti tässä on, että kuskit makasivat sairaalassa. Yli puolet heistä olivat aiheuttaneet onnettomuuden ja heistä n. 58 % oli kaksi aiempaa rikettä, 56 % romutti autonsa ja 44% sai syytteet niskaansa. Ja hauskin osa? Vain viisi viidestäkymmenestä myönsi olevan edes osasyyllinen tapaukseen! Ja heistä yli puolet kuvittelevat olevansa vielä keskimääräistä kuiskia parempia! Voi tuo heikko ego, ei suostu myöntämään tehneensä virheen.
Tämä vain todistaa, että me emme anna egomme kolhiintua missään tapauksessa, ei vaikka pitäisi valehdella. Emmekä tietenkään halua näyttää pahalta muiden silmissä, joten muokkaamme tarinoita, jotta me näyttäisimme paremmilta. Aina se ei kuitenkaan onnistu, ja saamme maalattua itsestämme kuvan valehtelijana, typeränä idioottina joka ei osaa ottaa vastuuta. Eli tarinan opetus on, että kaikki valehtelevat, joko enemmän tai vähemmän, saadakseen näyttämään itsenä hyvältä.
”Älä usko asiakkaitasi. He valehtelevat jopa sellaisissa koetilanteissa, joissa he eivät voi jäädä kiinni.”
Tiivistettynä: Mielenkiintoinen kirja, ihmiset ovat helposti höynäytettävissä ja he ovat erittäin heikkoegoisia. Enkä omasta mielestäni tullut kyyniseksi, ainakin näin haluan uskoa.