TUOTTEISTAJAN TASKURAAMATTU

Tuotteistajan taskuraamattu käsittelee, miten voit vaikuttaa ihmisten päätöksentekoon psykologisin keinoin. Tässä muutamia ajatuksiani kirjasta.

Aloitetaan kappaleesta, mikä ei niinkään koskettanut ja on kaukana omasta arvomaailmasta.

NUOLE VIELÄ NUOLEMASTA PÄÄSTYÄSI

Kappaleen mukaan asiantuntija tuskin pystyy imartelemaan asiakkaitaan koskaan liikaa ja väittää, että myös aivan naurettavan läpinäkyvä nuoleskelu uppoaa maaliinsa. Esimerkkinä tapauksessa on käytetty autokauppiasta, joka lähetti asiakkailleen kuukausittain postikortin, missä luki “Pidän sinusta”. Henkilökohtaisesti raivostuisin, jos joku lähettäisi minulle tällaista soopaa joka kuukausi.

Kirjassa esitetään, että tutkimuksien mukaan lipeksiminen tehoaa, koska meistä jokainen haluaa ajatella itsestään hyviä asioita. Mielestäni jokainen terveellä itsetunnolla varustettu ihminen pitää tämänkaltaista lähestymistapaa lähinnä vastenmielisenä.

Seuraavissa kolmessa kappaleessa oli pointteja, mitkä halusin tuoda esiin.

HYVÄN TARJOUKSEN ANATOMIA

  1. Erotu kilpailijoista. – Nykypäivänä kuluttajilla on niin paljon vaihtoehtoja, mistä valita.
  2. Ilmoita yksiselitteinen hinta. – Hinnan tulee olla mielellään kiinteä ja helppotajuinen.
  3. Kerro, mitä tarjous todella sisältää. – Asiakas haluaa tietää, mitä tarjoukseen kuuluu.
  4. Anna tömäkkä takuu. – Ota vastuu laadusta. Hyvä takuu toimii, niin että ostaja ei voi hävitä.
  5. Tapa vastaväitteet kehtoonsa. – Kysymyksiä ja vastauksia -osio kertoo tuotteesta realistisesti.
  6. Käytä hyvää kieltä. – Kielivirheet voivat antaa väärän kuvan osaamisestasi.
  7. Varmista ulkonäkö. – Viimeistelty ulkonäkö tekee asiakkaaseesi alitajuisen vaikutuksen.
  8. Toimita nopeasti. – Nopea reagointi antaa vaikutelman, että olet kiinnostunut asiakkaasta.
  9. Kertaa hyödyt. – Hinta-hyötysuhteen pitää olla balanssissa. Kerro hyödyt asiakkaalle pähkinäkuoressa myös tarjouksessa.
  10. Näytä tärkeysjärjestys. – Kiinnitä huomiota tarjouksen rakenteeseen. Pääasiat (sisältö, hinta ja hyöty) erottuvat selvästi. Tarjouksen olisi hyvä mahtua A4-arkille.

JOHDONMUKAISESTI VAIKKA PÄIN SEINÄÄ

Ihmisillä on voimakas tarve käyttäytyä johdonmukaisesti ja johdonmukainen sekä looginen käytös nähdään myönteisenä piirteenä. Toisaalta tämä voi johtaa toimimaan jopa oman edun vastaisesti. Joskus ihminen voi olla niin johdonmukaisuutensa vanki, että hän luulee asioiden ja tapahtumien olevan seurausta, vaikka ne olisivatkin täysin sattumaa.

Opettele erottamaan liiketoimintaasi vaikuttavat sattumat ja keskity toistuviin havaintoihin, jotka tuottavat onnistumista.

  • Analysoi saamaasi negatiivitistä palautetta, toistuvatko samat kommentit?
  • Panosta ominaisuuksiin, mistä saat kehuja.
  • Älä välitä arvostelusta, mikä tulee asiakaskuntasi ulkopuolelta. Aina löytyy joku, jolla on jotain huomautettavaa, vaikka ei asiasta mitään tietäisikään.
  • Älä sammuttele pelkkiä tulipaloja, vaan muuta toimintaasi ja palveluasi tarvittaessa

Johdonmukaisuuden periaatteen mukaan on loogista, että asiakkaalle perustellaan esimerkiksi hinnan korotusta. Miksi korotetaan? Asiakkaiden on helpompi hyväksyä hinnan nousu, jos se perustellaan asiallisesti. Joten perustele, jopa vain perustelun vuoksi.

MUKAVA MYY M*LKKUA PAREMMIN

Moni asiantuntija ajattelee, että ei hänen tarvitse olla mukava, asia ja asiallisuus ovat tärkeintä. Toki osaaminen ratkaisee, mutta kuitenkin asiakas valitsee pätevistä vaihtoehdoista mukavimman jopa ehkä huomaamattaankin.

Kirjassa esitellyn tutkimuksen mukaan asiakkaat pitävät sinusta enemmän, jos kerrot itsestäsi jotain henkilökohtaista. Tämä ei tarkoita, että kehut itsesi maasta taivaaseen tai kerrot asiakkaalle synkimmät salaisuutesi. Tuttavallisella ja ystävällisellä lähestymistavalla saat asiakkaan helpommin heittäytymään keskusteluun.

Sisustussuunnittelijan työssä on melko olennaista saada tietää asiakkaan henkilökohtaisista mieltymyksistä, jotta päästään asiakasta tyydyttävään lopputulokseen. Luottamuksellinen suhde asiakkaaseen on äärimmäisen tärkeää.

Loppukevennyksenä suora lainaus kirjan tekstistä; “Ei kukaan halua ostaa kusipäältä. Mieluummin asiakas työntelisi hammastikkuja kynsiensä alle.” 😀

Leave a Reply

Your email address will not be published.